FOMO neboli strach z propásnutí (Fear of Missing Out)

FOMO je zkratka z anglického „fear of missing out“, tedy strach z propásnutí. Je to kognitivní a emoční zkreslení, při kterém nás pomyšlení, že o něco přijdeme, žene k rychlému jednání. Nekupujeme proto, že produkt nutně chceme, ale proto, že se bojíme, že nám uteče příležitost, sleva nebo zážitek, který mají ostatní.

Zařazení kognitivního zkreslení FOMO

• Příčina (Cognitive Bias Codex): Potřeba jednat rychle
• Mentální oblast: Rozhodovací a emoční
• Marketingová funkce: Vzácnost
• Nákupní cesta: Rozhodnutí
• Cialdiniho principy: Vzácnost
• System 1 / System 2: System 1 (rychlé, automatické)

Ve zkratce

• Co to je: strach z propásnutí příležitosti, který nutí jednat hned.
• Kde to potkáš: odpočty, „poslední kusy“, časově omezené akce, sociální sítě.
• Jak to využít: ukaž reálnou vzácnost a časový limit, ale nikdy si je nevymýšlej.

Příběh ze života

Otevřeš appku na letenky, chceš jen kouknout na ceny. U vybraného letu svítí „poslední 2 místa za tuto cenu“ a vedle „15 lidí si právě prohlíží tento let“. Srdce ti trochu zrychlí a najednou rezervuješ něco, o čem jsi před minutou jen uvažoval. To je FOMO v přímém přenosu. Nekoupil jsi kvůli letu, koupil jsi kvůli strachu, že o tu cenu přijdeš. Většinou si lidé ani cenu neporovnávají s obvyklou. Prostě jednají.

Druhý příběh znáš ze sociálních sítí. Scrolluješ a vidíš, jak všichni byli na akci, na které jsi nebyl ty. Přijde nepříjemný pocit, že život se odehrává jinde a bez tebe. Právě tenhle pocit, kterému se říká i syndrom FOMO, dnes pohání spoustu impulzivních rozhodnutí, od nákupů po účast na věcech, které bys jinak přeskočil.

A třetí, ryze prodejní. E-shop s oblečením ukáže u kousku, který sis prohlížel, nápis „ve tvé velikosti zbývá poslední kus“. Rázem se z „možná někdy“ stane „radši hned“. Některé eshopy toto dělají navíc úplně uměle. Vzácnost je jedna z nejsilnějších pák v prodeji.

Jak FOMO funguje

FOMO stojí na dvou starších zkresleních. Prvním je averze ke ztrátě: ztráta příležitosti nás bolí víc, než nás těší stejně velký zisk, takže se jí snažíme vyhnout. Druhým je sociální důkaz: když vidíme, že něco dělají nebo kupují ostatní, bereme to jako signál, že bychom měli taky. Když se k tomu přidá časový tlak, mozek přepne do režimu „rozhodni rychle, ať nepřijdeš zkrátka“, a rozvaha jde stranou.

Vzácnost navíc sama o sobě zvyšuje vnímanou hodnotu. Co je dostupné jen omezeně, považujeme automaticky za cennější. Proto limitované edice a „jen do vyprodání zásob“ fungují i tam, kde by běžná nabídka nechala zákazníka chladným.

Využití v marketingu

1. Časově omezené akce. Odpočet a „platí jen dnes“ dají rozhodnutí termín. Bez deadlinu lidé odkládají donekonečna.
2. Omezené zásoby. „Poslední 2 kusy“ nebo „skoro vyprodáno“ zvednou naléhavost. Musí to ale být pravda.
3. Limitované edice. Vzácnost z principu zvyšuje hodnotu. Sezónní a číslované edice prodávají samy sebe.
4. Early bird a předprodej. „Jen pro prvních 100“ spojuje vzácnost s odměnou za rychlost.
5. Živé signály poptávky. „X lidí si právě prohlíží“ nebo „naposledy koupeno před 5 minutami“ ukazují, že příležitost mizí před očima.
6. Kombinace s kotvením. Odpočet u přeškrtnuté ceny spojí strach ze ztráty výhodné ceny s referenčním bodem. Silná dvojka.

Jak se FOMO bránit

1. Dej si pauzu. Umělá naléhavost cílí na okamžité jednání. Odlož rozhodnutí o den a uvidíš, jestli to chceš, nebo jen nechceš přijít zkrátka.
2. Ověř vzácnost. Odpočty se často po vypršení „samy“ obnoví a „poslední kusy“ zůstanou naskladněné. Falešnou naléhavost pak snadno prokoukneš.
3. Vrať se k potřebě. „Koupil bych si to, i kdyby akce byla napořád?“ Pokud ne, je to FOMO, ne potřeba.

Časté otázky

Co znamená zkratka FOMO?

FOMO je z anglického „fear of missing out“, česky strach z propásnutí nebo strach, že o něco přijdeme.

Co je FOMO efekt?

Sklon jednat rychle a impulzivně kvůli strachu, že přijdeme o příležitost, slevu nebo zážitek, který mají ostatní.

Co je syndrom FOMO?

Dlouhodobější a úzkostnější podoba FOMO, často spojená se sociálními sítěmi a pocitem, že život se odehrává jinde a bez nás.

Jak využít FOMO v marketingu?

Přes reálný časový limit, omezené zásoby, limitované edice a živé signály poptávky. Vždy pravdivě, jinak zákazník ztratí důvěru.