Jak postavit marketingovou B2B strategii?

B2C marketingové strategie i dílčí taktiky v B2B selhávají. To je prostě fakt, s kterým se setkávám velmi často. V Taste jsme od začátku roku řešili hned několik větších B2B projektů, kde:

• Se marketing nedělal vůbec.
• Dělal se marketing jako u B2C

V B2B firmách je stále hodně zakořeněné, že obchodník stačí. Nedívají se na problém z širší perspektivy.

Dělení B2B firem

V B2B máme hned několik druhů firem. Pokud bych měl vybrat jednu hlavní dělící linii, která je nejvýraznější, tak bych B2B rozdělil na:

• B2B firmy spoléhající na dlouhodobý vztah s klientem a přímý obchod. Tyto firmy mají delší tradici a jejich akviziční proces se často zastavil v čase, protože prostě nepotřebují.
• B2B spoléhající na online akvizici, nové zákazníky, růst a generování poptávek z internetu. Mezi tyto firmy můžeme zařadit různé SAAS aplikace.

V článku jsem rozepsal 16 B2B taktik a trendů, které byste při sestavování strategie měli zvážit. Pokud vás toto téma zajímá více, tak si rozhodně přečtěte můj článek pro Digichef, kde popisuji, jaké strategie a postupy vyzkoušet v B2B marketingu.

1. Jak postupovat v tvorbě B2B strategie krok za krokem?

V tomto článku to vezmu z trochu jiné perspektivy a popíšu jeden ze způsobů, jak k B2B strategii přistoupit. Není žádným tajemstvím, že prodejní trychtýře a cesta zákazníka B2B je obecně mnohem delší než trychtýře B2C. Ujistěte se, že rozumíte tomu, jak získáváte zákazníky. Dále si určitě cestu zákazníka rozkouskujte na další milníky, abyste věděli, jak se v trychtýři pohybují. Tyto signály použijte jako základ pro klíčové ukazatele výkonnosti (KPI). Můžete následně vyhodnocovat, jak se chovají ti nejlepší zákazníci a jít jim naproti. Co byste určitě měli měřit?

• Návštěva konkrétní stránky webu
• Uživatel vyplnil kontaktní formulář – získání leadu
• Došlo k zapojení do vašich kanálů sociálních médií nebo vás sleduje
• Uživatel se přihlásil k odběru vašeho newsletteru
• Zaregistroval se na vaši akci
• Poptal produkt

Nezapomeňte do svých marketingových strategií B2B zahrnout jak dlouhodobé, tak krátkodobé cíle. Dlouhodobé cíle pomáhají vašemu týmu vidět celkový obraz a vyhodnocovat trendy. Krátkodobé cíle usnadňují pochopení a vyhodnocení procesů. Rozdělují také velké projekty tak, aby se plánování a plnění úkolů zdálo lépe zvládnutelné.

2. Pochopte a popište si vaše zákazníky

Na základě informací, které máte o svých zákaznících prostřednictvím webových stránek a především z informací od vašich obchodníků si můžete vytvořte persony kupujících. Projděte svoji databázi a zjistěte, které role a pozice kupujících vás kontaktují jako první, co dělají rádi, co sledují, kde se pohybují a jaké mají společné vlastnosti.

Pomocí analytických nástrojů můžete zjistit, jak na vás narazili. Projděte si své prodejní hovory a pochopte, na jaké otázky se neustále ptají. Persony nebo jednoduchý dokument ujasňujicí cílovou skupinu povýší vaše B2B marketingové strategie tím, že poskytnou jasné informace o vašich potenciálních zákaznících.

Všechny tyto položky vám pomohou sestavit kupující persony, abyste mohli efektivně plánovat marketingové strategie B2B. Vypište vše, co dělají předtím, než se stanou potenciálními zákazníky, když procházejí prodejním procesem a těsně před nákupem. To vám pomůže lépe porozumět vaší klientele a najít lepší způsoby, jak ji vést trychtýřem. Mnoho společností dokonce své persony pojmenovává, aby je pomohlo ještě více polidštit.

3. Budujte systematicky značku a autoritu

Vaše marketingové materiály pro marketingové strategie B2B potřebují jeden jasný hlas, vzhled a vizi. Dobře vytvořená značka podniku ve spojení s hodnotou, kterou poskytujete svému publiku, posiluje zákaznickou přízeň a věrohodnost. To pomáhá zvyšovat základnu vašich zákazníků, a to s menším marketingovým úsilím v dlouhodobém horizontu. Udělejte si průzkum a až pak stavte značku. Nejprve najdete společné rysy a vzory mezi osobnostmi vašich zákazníků. Jaké jsou například společné bolestivé body, které chtějí všichni vyřešit prostřednictvím vašich produktů a služeb? Jak chtějí, aby se s nimi mluvilo?

4. Buďte tam, kde jsou vaši zákazníci

Klíčovou součástí vašich marketingových strategií B2B bude zjistit, kde byste měli vynaložit své úsilí. Jsou to veletrhy nebo je efektivnější cílit skrze web? Za tímto účelem se můžete vrátit k osobnostem kupujících. Víte, odkud vaši zákazníci přicházejí a jaké zdroje návštěvnosti jsou důležité? V B2B je například důležitější dohledatelnost ve vyhledávačích než u B2C, ovšem mnohem méně lidí to dělá. Investice do SEO se rozhodně vyplatí. Pokud řešíte nějaký problém jako B2B firma, tak se snažte mít na svých stránkách odpověď na veškeré modifikace vašeho problému. Stejně tak pracujte na svém inbound marketingu a UX webu.

Analyzujte také data získaná z vašich marketingových akcí. Investujte svůj čas do kanálů, které získávají vaše zákazníky, a vyřaďte ty, které je nezískávají.

Navštěvují vaši zákazníci každý rok nějakou konkrétní akci, na které byste mohli vystavovat? Skvělé! Opřete se o to pomocí správných marketingových strategií B2B.

Je velmi důležité, abyste si vytvořili hlubokou představu o tom, co vaši cíloví zákazníci dělají předtím, než se stanou leadem, a poté, co se jím stanou. Toto pochopení vám pomůže vyjít jim vstříc tam, kde se nacházejí v kterémkoli bodě trychtýře. Jakmile se vám to podaří, budete odpovídat na otázky, o kterých vaši potenciální zákazníci ani nevěděli.