E-mail:
jsem@patrikpilous.cz
U klientů už roky kontroluji a zadávám zadání na vývojáře. Nejsem vývojář, jsem SEO a marketingový konzultant. Ale jsem ten, kdo formuluje, co se má udělat, kdo to pak přebírá a kdo to obhajuje před klientem. Takže sedím přesně na tom místě, kde se nacenění potkává s realitou.
Jelikož už okolo 10 let dávám vývojová zadání a to, jak mají věci fungovat, tak jsem si utvořil ucelenou představu o tom, jak spolu technologie komunikují, co je jednoduše možné a kolik to bude stát. Ne u všeho, ale u velké části věcí okolo e-shopů a webů.
A poslední měsíce se mi tam děje něco, co bych nečekal.
Kde je dneska moje hranice
Mimo to, že pro klienty dělám už produkční úpravy a pluginy — dneska už desítky — komplexnější věci pořád nechávám na vývojářích. Není to pokora ani strach. Je to rozdělení práce, které dává smysl.
Sám si zvládnu udělat věci, které mají jasně ohraničený rozsah a kde riziko unesu: úpravy šablon, drobné pluginy, skripty na zpracování dat, dashboardy nad API, generátory feedů, jednorázové migrace. Tam je Claude Code dneska rychlejší než celý proces zadání, nabídky a schvalování.
Kde přestávám: cokoli, co zasahuje do jádra e-shopu, co má běžet roky, co může spadnout v sezóně, co pracuje s platbami nebo osobními údaji, kde je potřeba znát historii toho systému a rozhodnutí, která v něm někdo udělal před pěti lety. Tam chci člověka, který za to ručí.
A přiznám ještě jednu věc — v samotné konzultaci s vývojářem často vznikne lepší výsledek, než jaký jsem přinesl v zadání. Někdo mi řekne, že to, co chci, jde udělat jinak a jednodušeji, nebo že to půlka řešení už v systému je. Za tohle rád platím. Tohle je ta část, která je pořád vzácná.
Průběh, který se teď opakuje
Vypadá to takhle.
- Zadám požadavek nebo upřesním požadavek klienta.
- Dostanu nacenění hodin od vývojářů, které je přepálené — často násobně, u některých položek o celý řád.
Nemluvím o rozdílu deset nebo dvacet procent, o kterém se nemá cenu bavit. Mluvím o položkách, u kterých vím, kolik ta práce je, protože jsem stejnou třídu práce dělal minulý týden sám.
Proč to tak je? Mám tři hypotézy. První dvě mě vytáčejí, třetí jsem si musel přiznat.
A) Vývojář AI nepoužívá
Čemuž se mi dneska nechce věřit. Ale jsem v bublině, to je fér přiznat — jsem člověk, který má Claude Code otevřený denně, a mám tendenci předpokládat, že to tak má každý. Nemá.
Když AI nepoužívá, nacení to jako v roce 2024. Odhad podle člověkohodin, ve kterých se pořád ručně píše, ručně dohledává dokumentace, ručně přepisují testy. Cena je poctivá. Jen v ní platím jeho rozhodnutí nezměnit nástroje.
Je to jako když chcete vykopat díru na bazén a firma vám to nacení hodinově na týpka, co to bude rubat lopatou. Ta cena je správně spočítaná. Ten člověk fakt bude kopat dva týdny a fakt si zaslouží zaplatit. Jenom o dvě ulice dál stojí bagr.
A tady je ta část, kterou většina lidí u téhle analogie přeskočí: rozdíl nezaplatí ten, kdo si vybral lopatu. Zaplatí ho ten, kdo si vybral firmu, aniž tušil, že se dá vybírat.
Existují legitimní důvody, proč u sebe někdo AI nemá. NDA a citlivý kód, kde se nesmí nic posílat do cloudu. Regulované prostředí. Kód, který je natolik specifický, že model spíš škodí. Osobní princip, ke kterému má člověk právo.
To všechno respektuju. Jen chci, aby to bylo v nabídce vidět, protože to je informace o ceně. Nikoli o kvalitě.
B) Vývojář AI používá a neřekne to
Mechanika je jednoduchá a svůdná.
Odhad zůstane starý. Řekněme 40 hodin. Hotovo je to za 8, z toho 4 se prokecají na schvalování. Fakturuje se 40. Klient nemá jak poznat rozdíl, protože kupuje výstup, ne proces. Nikdo nepočítá, kolik řádků napsal člověk a kolik agent.
Slyšel jsem na to dvě obhajoby a obě jsou zajímavé.
„Platíte za výsledek, ne za čas.“ Souhlasím. Ale pak proč je v nabídce položka „40 h · sazba“? Když je to za výsledek, ať je to za výsledek: fixní cena, definice hotového, konec. Tenhle argument nemůže platit jen ve chvíli, kdy se čas zkrátil, a přestat platit ve chvíli, kdy se práce protáhne a přijde dodatek.
„Investice do nástrojů a know-how je moje, ne vaše.“ Tohle je silnější a v zásadě to podepisuju. Kdo se naučil vést agenta, držet kontext, napsat zadání tak, aby výstup nebyl svinstvo, a hlavně rozpoznat, kdy mu model lže — ten má reálnou kompetenci, která má cenu. Ale to je důvod k vyšší sazbě nebo k vyšší ceně za výsledek. Není to důvod držet odhad hodin, který už neplatí, a doufat, že se nikdo nezeptá.
Rozdíl mezi „mám lepší nástroje, proto jsem dražší“ a „mám lepší nástroje, proto si nechám rozdíl“ je jedna věta v nabídce. Ta, kterou tam nikdo nedá.
C) Hypotéza, kterou jsem si musel přiznat
Když jsem u těch dvou zůstal, byl jsem s tím dost spokojený. Pak jsem si zkusil dosadit sám sebe a přestal jsem být.
Část toho nacenění totiž nemusí být ani zaostalost, ani ochcání. Může to být cena za všechno, co se kolem té práce děje a co já ve svém odhadu nevidím.
Režie kolem. Sám jsem ji napsal do modelového příkladu: z osmi hodin se čtyři prokecají na schvalování. To jsou reálné hodiny. Zadání, které se během cesty změní. Tři kola připomínek. Testovací prostředí, které je jiné než produkce. Klient, který se týden neozve, a pak to chce v pátek. Nasazení, které se musí naplánovat mimo špičku.
Rizikový polštář. Fixní nebo semifixní cena znamená, že dodavatel nese riziko, že se to ukáže jako složitější. Já s Claude Code odhaduju šťastnou cestu, protože prototyp má právo spadnout. On odhaduje i tu nešťastnou, protože jeho verze spadnout nesmí.
Cena jako filtr. Někdy vysoká nabídka není nabídka. Je to zdvořilé „nechce se mi do toho“ — malá zakázka do cizího systému, kde je práce s převzetím kontextu větší než práce samotná. Tomu se dá rozumět.
Odpovědnost, kterou já nemám. Když spadne můj plugin, opravím ho v noci a nikomu se nic neděje. Když spadne jejich integrace, řeší se to jako incident. To je jiná služba a má jinou cenu.
Tohle si musím u každé nabídky odečíst, než začnu nadávat. Někdy z toho po odečtení vyjde, že nabídka byla v pořádku a přepálený byl můj odhad. Ale často po odečtení zůstane rozdíl, který nevysvětlí nic z výše uvedeného.
„Můžeme to experimentálně vyzkoušet“
Když se pak nesměle ptám, jestli by to nešlo udělat s pomocí Claude Codu, když jim k tomu dodám vstupy, dostávám nejčastěji odpověď, že to mohou experimentálně vyzkoušet.
Chvíli mi trvalo, než jsem si všiml, kolik je v té větě obsaženo.
Znamená, že se to nepoužívá v běžném provozu. Znamená, že to je vnímané jako riziko, ne jako nástroj. A hlavně znamená, že cenu z toho experimentu neponese ten, kdo experimentuje.
Přičemž z mé strany to není žádný odvážný návrh. Není to „nechte to napsat AI“. Je to „tady máte zadání rozepsané do detailu, tady je popis datového modelu, tady je příklad vstupu a výstupu, tady je vzor podobné věci, která už jinde funguje“. Půlka práce, kterou obvykle dělá vývojář na začátku, je hotová. Zbytek je jeho odbornost — a ta se nevytrácí tím, že mu kód napíše agent. Ta se přesouvá do rozhodnutí, co z toho pustit dál.
Nejlepší odpověď, jakou jsem na tu otázku dostal, zněla přibližně: „Ano, používám ho denně, ale review dělám ručně a na tyhle tři věci mu nevěřím.“ To je člověk, kterému věřím nacenění, i když je vyšší.
Co tím neříkám
Že „to dneska vyklepe Claude“ a vývoj má být za desetinu. Tenhle extrém je pro klienta stejně nákladný jako předražená nabídka, jen se to pozná později.
Nezlevnila architektura. Rozhodnutí, jak systém rozdělit a co bude kde žít, agent neudělá dobře, protože nezná kontext firmy, historii systému a lidi, kteří v něm budou dělat.
Nezlevnilo review. Vygenerovaný kód vypadá dobře a v devíti případech z deseti dobrý je. Ten desátý spadne na Black Friday.
Nezlevnila odpovědnost. Když to nefunguje, volám dodavateli. Nevolám modelu.
Nezlevnila doménová znalost. Vývojář, který zná Shoptet, ví, co jeho API neumí a co se rozbije při aktualizaci šablony. Model to zjistí zkusmo, na můj účet.
Hodnota se přesunula z produkce kódu do rozhodování o kódu a do ručení za výsledek. Nezmizela. A kdo tohle umí prodat, nemá vůbec žádný důvod se schovávat za hodiny.
Jak s tím zacházím
Čtyři věci, které mi fungují.
Ptám se na nástroje přímo. „Používáte AI asistenty a jak?“ Odpověď mi neřekne cenu. Řekne mi, jestli je ten odhad z letoška, nebo z roku 2023.
Kupuji výsledek, ne hodiny. Fixní cena, definice hotového, milníky. Tím se celý spor o hodiny stává mým neproblémem. Dodavatel má motivaci být rychlý, protože rychlost je jeho zisk, a já vím, kolik zaplatím.
Odhad si testuju prototypem. Když nevím, jestli je nabídka reálná, postavím si to nahrubo sám. Ne proto, abych to dodal. Proto, abych zjistil, kde je ta práce vlastně složitá. Většinou se ukáže, že složitost je jinde, než jsem si myslel. Někdy se ukáže, že to opravdu jsou tři týdny a nabídka byla férová.
Zadání píšu tak, aby šlo předat komukoli. Datový model, vstup, výstup, hraniční případy, co se nesmí rozbít. Vedlejší efekt: dobré zadání je přesně to, co potřebuje agent, a taky přesně to, po čem pozná dobrý vývojář, že s ním mluví někdo, kdo ví, co chce.
A samozřejmě čest výjimkám
Mám kolem sebe lidi, kteří naceňují férově, řeknou mi, čím to udělají, a rozdíl v rychlosti mi vrátí v tom, že za stejné peníze dostanu víc práce nebo dřív. S těmi pracuju dál a rád.
Ta otázka není „jsou vývojáři drazí“. Ta otázka je, že se pořád prodává jednotka, která přestala nést informaci o velikosti práce. Hodina.
A tenhle problém není cizí — je i můj. SEO audit, který mi před dvěma lety zabral tři dny, dnes zabere odpoledne. Takže si stejnou otázku musím položit i o svých vlastních cenách. Odpověď, u které jsem skončil: neúčtovat čas, účtovat výstup, a čas, který jsem získal, reinvestovat do hloubky té práce, ne do vlastního volna, o kterém klient neví.
Beru to jako novou kapitolu, se kterou se potkávám čím dál častěji, a nemám ji dořešenou. Takže si rád poslechnu i jiné pohledy a zkušenosti — z obou stran stolu.
