B2B SEO konzultant

SEO pro B2B firmy

SEO pro B2B firmy funguje jinak než pro e-shopy. Hledanost je malá, ale jedna poptávka může mít hodnotu desítek i stovek tisíc korun. Cílem proto není co nejvíc návštěv, ale to, aby vás našli správní lidé ve správné fázi rozhodování.

S B2B firmami pracuji dlouhodobě, hlavně v oblasti financí, investic a služeb. Vím, že o nákupu tu rozhoduje víc lidí, trvá měsíce a obchodník potřebuje z webu kvalitní poptávky, ne grafy návštěvnosti.

To mě zajímá

Z čeho se skládá SEO pro B2B

Poptávka a nákupní proces

Zjistím, co hledají lidé, kteří o nákupu rozhodují, a v jaké fázi. Od prvního problému po výběr dodavatele.

Stránky služeb a oborů

Samostatné stránky pro jednotlivé služby, obory a typy zákazníků. Na ně míří dotazy s nákupním záměrem.

Obsah pro rozhodování

Srovnání, ceny, případové studie a odpovědi na otázky, které si klade technik, manažer i ředitel.

Autorita a důvěra

Odkazy a zmínky z oborových médií, asociací a partnerů. V B2B hraje důvěra obzvlášť velkou roli.

Viditelnost v AI

Aby vás ChatGPT, Perplexity a Google zmínily, když se jich někdo zeptá na dodavatele ve vašem oboru.

Měření až po obchod

Neměřím jen návštěvnost, ale poptávky a jejich kvalitu. Ideálně až po uzavřený obchod v CRM.

Pro koho jsem dělal webové a SEO konzultace?

Proč B2B SEO funguje jinak

U e-shopu vede víc návštěv obvykle k vyšším tržbám. U B2B firmy to neplatí. Web o průmyslových kompresorech nebo účetním softwaru pro stavební firmy nikdy nebude mít desetitisíce návštěv, a nepotřebuje je. Stačí mu desítky správných lidí měsíčně.

Proto se v B2B SEO jinak vybírají klíčová slova. Dotaz, který měsíčně hledá dvacet lidí, může mít větší hodnotu než dotaz s tisícovkou hledání, pokud ho hledají nákupčí nebo majitelé firem ve vašem oboru. Nástroje u takových dotazů často ukazují nulovou hledanost, i když poptávka existuje.

Obsah pro celý nákupní proces

B2B nákup málokdy začíná hledáním dodavatele. Začíná problémem, pokračuje hledáním možných řešení, srovnáním a teprve na konci výběrem firmy. V každé fázi hledají lidé jiné věci a často i jiní lidé z firmy.

Web proto potřebuje obsah pro všechny fáze. Články a průvodce pro ty, kdo teprve problém zkoumají. Srovnání řešení, ceny a případové studie pro ty, kdo vybírají. A stránky služeb s jasnou výzvou pro ty, kdo už chtějí poptat. Jak s tím pracuji v marketingu obecně, popisuji v článku o cestě zákazníka.

Stránky, na které míří nákupní dotazy

Nejčastější slabina B2B webů je jedna obecná stránka „Služby“, na které je všechno. Kdo hledá konkrétní službu pro svůj obor, takovou stránku nenajde, nebo z ní odejde.

Každá hlavní služba si zaslouží vlastní stránku, a pokud obsluhujete různé obory, i stránky pro ně. S konkrétními referencemi, postupem, přibližnou cenou nebo tím, na čem cena závisí. Přesně tyhle informace chtějí lidé vědět, než se ozvou, a stejně tak pomáhají stránce ve vyhledávání.

Autorita a důvěra v B2B

V B2B se nakupuje od firem, kterým lidé věří. Totéž platí pro vyhledávače a AI. Pomáhají zmínky v oborových médiích, články a komentáře vašich odborníků, účast na konferencích, členství v asociacích a případové studie se jmény klientů.

Odkazy z takových míst mají větší váhu než desítky obecných článků na katalogových webech. Jak odkazy získávám, popisuji na stránce linkbuilder.

B2B firmy v odpovědích AI

Lidé se dnes ChatGPT a dalších AI asistentů ptají i na dodavatele. „Koho doporučuješ na SEO pro B2B firmu“ nebo „jakou agenturu na průmyslový marketing zvolit“. Podobně formulované dotazy, psané jako otázky pro AI, se objevují i v Search Console mého webu.

AI v odpovědi zmíní firmy, o kterých na internetu konzistentně čte ve spojení s daným oborem. Pomáhá jasná tematická identita, zmínky na webech, které AI v oboru cituje, a obsah, který odpovídá na konkrétní otázky. Podrobnosti najdete v článku Jak funguje SEO a GEO.

Jak měřit B2B SEO

Návštěvnost a pozice jsou u B2B jen mezikrok. Skutečné měřítko je počet a kvalita poptávek, ideálně propojené až s obchody v CRM.

Když víte, že poptávka z webu přišla přes konkrétní stránku a skončila obchodem, můžete SEO hodnotit penězi a ne dojmem. U delších obchodních cyklů je dobré sledovat i asistované konverze, protože první návštěva z vyhledávání a podpis smlouvy dělí často několik měsíců.

Jak spolupráce probíhá

Analýza. Rozbor poptávky ve vašem oboru, konkurence a stavu webu. Výstupem je seznam příležitostí podle hodnoty pro obchod.
Struktura. Návrh stránek služeb, oborů a obsahu pro jednotlivé fáze rozhodování.
Obsah a odkazy. Texty ve spolupráci s vašimi odborníky, případové studie a odkazy z oborových médií.
Měření. Napojení poptávek na zdroj a pravidelné vyhodnocení podle obchodních výsledků. Pokud máte CRM, pomůžu poptávky propojit s obchody.

Na celý plán se podívejte i na stránce SEO strategie. Začít můžete nezávaznou konzultací. Do formuláře dole na stránce napište, co firma dělá a pro koho, a ozvu se s návrhem dalšího postupu.

Vyplatí se SEO pro B2B firmu s malou hledaností?

Většinou ano. U B2B nerozhoduje počet hledání, ale hodnota zákazníka. Když jedna zakázka stojí stovky tisíc, stačí z vyhledávání pár poptávek ročně, aby se SEO zaplatilo.

Rozhoduje, jestli lidé ve vašem oboru dodavatele online hledají. To ukáže analýza poptávky.

Jak dlouho trvá, než B2B SEO přinese poptávky?

První zlepšení pozic a návštěvnosti stránek služeb a oborů obvykle během tří až šesti měsíců, poptávky následují. Obsah pro dřívější fáze rozhodování a autorita se budují déle.

K tomu je potřeba připočítat délku obchodního cyklu. Poptávka z ledna se může stát obchodem až na podzim.

Potřebuje B2B firma blog?

Ne jako cíl, ale jako nástroj. Články dávají smysl, když odpovídají na otázky, které si zákazníci kladou před nákupem, a vedou je ke stránkám služeb.

Blog psaný pro pravidelnost, bez vazby na poptávku, v B2B obvykle nic nepřinese.

Jak souvisí SEO s B2B marketingem?

SEO je jeden z kanálů B2B marketingu, vedle obchodu, LinkedInu, akcí a přímého oslovení. Nejlépe funguje, když obsah a sdělení sdílí s ostatními kanály.

Širšímu B2B marketingu se věnuji na stránce B2B marketing specialista.

Kolik stojí SEO pro B2B firmu?

Záleží na počtu služeb a oborů, na konkurenci a na tom, kolik obsahu je potřeba vytvořit. Orientační ceny jsem rozebral v článku Cena SEO.

U B2B se vyplatí začít analýzou poptávky. Ukáže, jestli a kde má SEO pro váš obor smysl.

Co je B2B SEO

B2B SEO je optimalizace webu firmy, která prodává jiným firmám. Soustředí se na dotazy lidí, kteří o nákupu rozhodují, na stránky služeb a oborů, obsah pro celý nákupní proces a měření podle poptávek a obchodů, ne podle návštěvnosti.

Jako klient nebo i SEO specialista si klidně udělejte něco jako maturity model. Podívejte se na to, v jakém pilíři jste v jaké fázi. Hlavně na větších projektech pak může marketingový manager ukazovat tento stav vedení a vysvětlovat, jak mohou mít určité kroky smysl a mohou vše posunout. Například v technickém SEO by nám výrazně pomohla propracovaná filtrace, která bude plně indexovatelná a bude pokrývat stovky relevantních klíčových slov. Na některých projektech se do toho prostě pustíte, ale na některých to zůstane jako úkol někde zapomenuté. SEO konzultant musí také bojovat za své priority a nenechat je umřít.

Patrik Pilous