E-mail:
jsem@patrikpilous.cz
U klientov už roky kontrolujem a pripravujem zadania pre vývojárov. Nie som vývojár, som SEO a marketingový konzultant. Ale som ten, kto formuluje, čo sa má urobiť, kto to potom preberá a kto to obhajuje pred klientom. Takže sedím presne na tom mieste, kde sa nacenenie stretáva s realitou.
Keďže už okolo 10 rokov dávam vývojové zadania a určujem, ako majú veci fungovať, vytvoril som si ucelenú predstavu o tom, ako spolu technológie komunikujú, čo je jednoducho možné a koľko to bude stáť. Nie pri všetkom, ale pri veľkej časti vecí okolo e-shopov a webov.
A posledné mesiace sa mi tam deje niečo, čo by som nečakal.
Kde je dnes moja hranica
Okrem toho, že pre klientov už robím produkčné úpravy a pluginy (dnes už desiatky), komplexnejšie veci stále nechávam na vývojároch. Nie je to pokora ani strach. Je to rozdelenie práce, ktoré dáva zmysel.
Sám zvládnem urobiť veci, ktoré majú jasne ohraničený rozsah a kde riziko unesiem: úpravy šablón, drobné pluginy, skripty na spracovanie dát, dashboardy nad API, generátory feedov, jednorazové migrácie. Tam je Claude Code dnes rýchlejší ako celý proces zadania, ponuky a schvaľovania.
Kde končím: čokoľvek, čo zasahuje do jadra e-shopu, čo má bežať roky, čo môže spadnúť v sezóne, čo pracuje s platbami alebo osobnými údajmi, kde treba poznať históriu toho systému a rozhodnutia, ktoré v ňom niekto urobil pred piatimi rokmi. Tam chcem človeka, ktorý za to ručí.
A priznám ešte jednu vec: v samotnej konzultácii s vývojárom často vznikne lepší výsledok, než aký som priniesol v zadaní. Niekto mi povie, že to, čo chcem, sa dá urobiť inak a jednoduchšie, alebo že polovica riešenia už v systéme je. Za toto rád platím. Toto je tá časť, ktorá je stále vzácna.
Priebeh, ktorý sa teraz opakuje
Vyzerá to takto.
- Zadám požiadavku alebo spresním požiadavku klienta.
- Dostanem nacenenie hodín od vývojárov, ktoré je prestrelené, často násobne, pri niektorých položkách o celý rád.
Nehovorím o rozdiele desať alebo dvadsať percent, o ktorom nemá zmysel sa baviť. Hovorím o položkách, pri ktorých viem, koľko tá práca je, pretože som rovnaký typ práce robil minulý týždeň sám.
Prečo to tak je? Mám tri hypotézy. Prvé dve ma vytáčajú, tretiu som si musel priznať.
A) Vývojár AI nepoužíva
Čomu sa mi dnes nechce veriť. Ale som v bubline, to je férové priznať: som človek, ktorý má Claude Code otvorený denne, a mám tendenciu predpokladať, že to tak má každý. Nemá.
Keď AI nepoužíva, nacení to ako v roku 2024. Odhad podľa človekohodín, v ktorých sa stále ručne píše, ručne dohľadáva dokumentácia, ručne prepisujú testy. Cena je poctivá. Len v nej platím jeho rozhodnutie nezmeniť nástroje.
Je to ako keď chcete vykopať jamu na bazén a firma vám to nacení hodinovo na chlapíka, ktorý to bude kopať lopatou. Tá cena je správne spočítaná. Ten človek naozaj bude kopať dva týždne a naozaj si zaslúži zaplatiť. Len o dve ulice ďalej stojí bager.
A tu je tá časť, ktorú väčšina ľudí pri tejto analógii preskočí: rozdiel nezaplatí ten, kto si vybral lopatu. Zaplatí ho ten, kto si vybral firmu bez toho, aby tušil, že sa dá vyberať.
Existujú legitímne dôvody, prečo niekto AI nepoužíva. NDA a citlivý kód, keď sa nesmie nič posielať do cloudu. Regulované prostredie. Kód, ktorý je natoľko špecifický, že model skôr škodí. Osobný princíp, na ktorý má človek právo.
To všetko rešpektujem. Len chcem, aby to bolo v ponuke vidieť, pretože je to informácia o cene. Nie o kvalite.
B) Vývojár AI používa a nepovie to
Mechanika je jednoduchá a zvodná.
Odhad zostane starý. Povedzme 40 hodín. Hotové je to za 8, z toho 4 sa minú na rečiach pri schvaľovaní. Fakturuje sa 40. Klient nemá ako spoznať rozdiel, pretože kupuje výstup, nie proces. Nikto nepočíta, koľko riadkov napísal človek a koľko agent.
Počul som na to dve obhajoby a obe sú zaujímavé.
„Platíte za výsledok, nie za čas.“ Súhlasím. Ale prečo je potom v ponuke položka „40 h · sadzba“? Keď je to za výsledok, nech je to za výsledok: fixná cena, definícia hotového, koniec. Tento argument nemôže platiť len vtedy, keď sa čas skrátil, a prestať platiť vtedy, keď sa práca natiahne a príde dodatok.
„Investícia do nástrojov a know-how je moja, nie vaša.“ Toto je silnejšie a v zásade to podpisujem. Kto sa naučil viesť agenta, držať kontext, napísať zadanie tak, aby výstup nebol odpad, a hlavne rozpoznať, kedy mu model klame, ten má reálnu kompetenciu, ktorá má hodnotu. Ale to je dôvod na vyššiu sadzbu alebo na vyššiu cenu za výsledok. Nie je to dôvod držať odhad hodín, ktorý už neplatí, a dúfať, že sa nikto nespýta.
Rozdiel medzi „mám lepšie nástroje, preto som drahší“ a „mám lepšie nástroje, preto si nechám rozdiel“ je jedna veta v ponuke. Tá, ktorú tam nikto nedá.
C) Hypotéza, ktorú som si musel priznať
Keď som zostal pri tých dvoch, bol som s tým dosť spokojný. Potom som skúsil dosadiť seba samého a prestal som byť.
Časť toho nacenenia totiž nemusí byť ani zaostalosť, ani snaha ošklbať klienta. Môže to byť cena za všetko, čo sa okolo tej práce deje a čo ja vo svojom odhade nevidím.
Réžia okolo. Sám som ju napísal do modelového príkladu: z ôsmich hodín sa štyri minú na rečiach pri schvaľovaní. To sú reálne hodiny. Zadanie, ktoré sa počas cesty zmení. Tri kolá pripomienok. Testovacie prostredie, ktoré je iné ako produkcia. Klient, ktorý sa týždeň neozve a potom to chce v piatok. Nasadenie, ktoré sa musí naplánovať mimo špičky.
Rizikový vankúš. Fixná alebo semifixná cena znamená, že dodávateľ nesie riziko, že sa to ukáže ako zložitejšie. Ja s Claude Code odhadujem šťastnú cestu, pretože prototyp má právo spadnúť. On odhaduje aj tú nešťastnú, pretože jeho verzia spadnúť nesmie.
Cena ako filter. Niekedy vysoká ponuka nie je ponuka. Je to zdvorilé „nechce sa mi do toho“: malá zákazka do cudzieho systému, kde je práca s prevzatím kontextu väčšia ako samotná práca. Tomu sa dá rozumieť.
Zodpovednosť, ktorú ja nemám. Keď spadne môj plugin, opravím ho v noci a nikomu sa nič nedeje. Keď spadne ich integrácia, rieši sa to ako incident. To je iná služba a má inú cenu.
Toto si musím pri každej ponuke odpočítať, skôr než začnem nadávať. Niekedy po odpočítaní vyjde, že ponuka bola v poriadku a prestrelený bol môj odhad. Ale často po odpočítaní zostane rozdiel, ktorý nevysvetlí nič z vyššie uvedeného.
„Môžeme to experimentálne vyskúšať“
Keď sa potom nesmelo pýtam, či by sa to nedalo urobiť s pomocou Claude Code, keď im k tomu dodám vstupy, najčastejšie dostávam odpoveď, že to môžu experimentálne vyskúšať.
Chvíľu mi trvalo, kým som si všimol, koľko je v tej vete obsiahnuté.
Znamená, že sa to nepoužíva v bežnej prevádzke. Znamená, že je to vnímané ako riziko, nie ako nástroj. A hlavne znamená, že cenu za ten experiment neponesie ten, kto experimentuje.
Pritom z mojej strany to nie je žiadny odvážny návrh. Nie je to „nechajte to napísať AI“. Je to „tu máte zadanie rozpísané do detailu, tu je popis dátového modelu, tu je príklad vstupu a výstupu, tu je vzor podobnej veci, ktorá už inde funguje“. Polovica práce, ktorú zvyčajne robí vývojár na začiatku, je hotová. Zvyšok je jeho odbornosť a tá sa nestráca tým, že mu kód napíše agent. Tá sa presúva do rozhodnutia, čo z toho pustiť ďalej.
Najlepšia odpoveď, akú som na túto otázku dostal, znela približne: „Áno, používam ho denne, ale review robím ručne a v týchto troch veciach mu neverím.“ To je človek, ktorému verím nacenenie, aj keď je vyššie.
Čo tým nehovorím
Že „to dnes vyklepe Claude“ a vývoj má stáť desatinu. Tento extrém je pre klienta rovnako nákladný ako predražená ponuka, len sa to prejaví neskôr.
Nezlacnela architektúra. Rozhodnutie, ako systém rozdeliť a čo bude kde žiť, agent neurobí dobre, pretože nepozná kontext firmy, históriu systému a ľudí, ktorí v ňom budú pracovať.
Nezlacnelo review. Vygenerovaný kód vyzerá dobre a v deviatich prípadoch z desiatich aj dobrý je. Ten desiaty spadne na Black Friday.
Nezlacnela zodpovednosť. Keď to nefunguje, volám dodávateľovi. Nevolám modelu.
Nezlacnela doménová znalosť. Vývojár, ktorý pozná Shoptet, vie, čo jeho API nevie a čo sa rozbije pri aktualizácii šablóny. Model to zistí skúšaním, na môj účet.
Hodnota sa presunula z produkcie kódu do rozhodovania o kóde a do ručenia za výsledok. Nezmizla. A kto toto vie predať, nemá vôbec žiadny dôvod schovávať sa za hodiny.
Ako s tým narábam
Štyri veci, ktoré mi fungujú.
Pýtam sa na nástroje priamo. „Používate AI asistentov a ako?“ Odpoveď mi nepovie cenu. Povie mi, či je ten odhad z tohto roka, alebo z roku 2023.
Kupujem výsledok, nie hodiny. Fixná cena, definícia hotového, míľniky. Tým sa celý spor o hodiny stáva mojím neproblémom. Dodávateľ má motiváciu byť rýchly, pretože rýchlosť je jeho zisk, a ja viem, koľko zaplatím.
Odhad si testujem prototypom. Keď neviem, či je ponuka reálna, postavím si to nahrubo sám. Nie preto, aby som to dodal. Preto, aby som zistil, kde je tá práca vlastne zložitá. Väčšinou sa ukáže, že zložitosť je inde, než som si myslel. Niekedy sa ukáže, že sú to naozaj tri týždne a ponuka bola férová.
Zadanie píšem tak, aby sa dalo odovzdať komukoľvek. Dátový model, vstup, výstup, hraničné prípady, čo sa nesmie pokaziť. Vedľajší efekt: dobré zadanie je presne to, čo potrebuje agent, a tiež presne to, podľa čoho dobrý vývojár spozná, že s ním hovorí niekto, kto vie, čo chce.
A samozrejme česť výnimkám
Mám okolo seba ľudí, ktorí nacieňujú férovo, povedia mi, čím to urobia, a rozdiel v rýchlosti mi vrátia tak, že za rovnaké peniaze dostanem viac práce alebo skôr. S tými pracujem ďalej a rád.
Tá otázka nie je „sú vývojári drahí“. Tá otázka je, že sa stále predáva jednotka, ktorá prestala niesť informáciu o veľkosti práce. Hodina.
A tento problém nie je cudzí, je aj môj. SEO audit, ktorý mi pred dvoma rokmi zabral tri dni, dnes zaberie popoludnie. Takže si rovnakú otázku musím položiť aj o svojich vlastných cenách. Odpoveď, pri ktorej som skončil: neúčtovať čas, účtovať výstup, a čas, ktorý som získal, reinvestovať do hĺbky tej práce, nie do vlastného voľna, o ktorom klient nevie.
Beriem to ako novú kapitolu, s ktorou sa stretávam čoraz častejšie, a nemám ju doriešenú. Takže si rád vypočujem aj iné pohľady a skúsenosti, z oboch strán stola.
