Moja vízia

B2B marketing špecialista

B2B marketing sa zameriava na firmy a živnostníkov. Ako B2B marketér a marketingový stratég sa sústreďujem prevažne na B2B klientov, snažím sa odhaliť medzery v ich komunikácii a nastaviť funkčnú marketingovú stratégiu, ktorá dosiahne ich ciele. B2B obchodný proces je v priemere 2,5x dlhší ako pri B2C a zákazník (či ovplyvňovateľ) sa so značkou a produktom stretne na viacerých miestach. Ako v tomto prostredí, ktoré sa líši od e-commerce, uspieť? Ako získať relevantné B2B leady? V čom vám môže pomôcť B2B marketing špecialista a marketér? V čom vám môžem pomôcť ja?

Nastavenie posolstva, positioningu a komunikácie.
Analýza trhu, identifikácia cieľovej skupiny, jej veľkosti a jej záujmov.
Výber funkčných marketingových kanálov a nastavenie funnelu.
Orientácia na leady a meranie konverznosti.

To ma zaujíma

Referencie B2B a leadových klientov

Špecifiká B2B marketingu

Dlhý nákupný proces

V B2B je nákupný proces 2,5x dlhší a zákazník sa so značkou stretne výrazne viackrát, než nakúpi. Preto je potrebné, aby bola úspešná značka počas celého výberu prítomná a dávala zákazníkovi vhodné argumenty na nákup.

Racionálna analýza

V B2B si firmy vyberajú oveľa viac na základe racionality než emócií. To neznamená, že pre vás nie je dôležitá známosť značky, práve naopak. Je kľúčové, aby vás klienti poznali ešte pred ostrou nákupnou fázou. V prezentácii sú technické špecifikácie a cena dôležitejším argumentom ako v B2C segmente.

Decision makeri

V B2B je viac decision makerov, ktorí rozhodujú o uskutočnení nákupu. Vaša značka musí komunikovať správnymi posolstvami smerom k vybraným skupinám. To si vyžaduje stratégiu a analýzu skupín. Potrebujete vedieť, aké pozície vo firme riešia aké problémy v súvislosti s vaším produktom.

Odlišný marketingový mix

Odporúčania, eventy či SEO. To sú marketingové kanály komunikačného mixu, ktoré sú v B2B dôležitejšie ako v B2C. Naopak s PPC vo väčšine prípadov nedosiahnete taký výkon ako pri klasickom tovare pre koncových používateľov.

Pomôcť zarobiť

Váš produkt alebo služba by mali zákazníkovi pomôcť zarobiť. Z tejto perspektívy o tom musíte premýšľať. V B2B existujú samozrejme aj statusové nákupy, avšak vo výrazne menšej miere ako pri B2C. Zarobiť, to je ten najčastejší scenár.

Značka a referencie

Ak zákazník na začiatku nákupného procesu nepozná vašu značku, máte menej ako 5 % šancu na predaj. Referencie významných a veľkých firiem ďalej potvrdzujú vašu značku a autoritu. Ukážem vám, ako túto taktiku vyťažiť na maximum.

Ako naštartovať B2B marketing?

B2B je historicky odbor, ktorý je dominantne závislý od obchodníkov prinášajúcich biznis. Platí to však aj v 21. storočí? Akú šancu má obchodník z neznámej firmy v porovnaní s obchodníkom z firmy, ktorú sledujete a spájate si ju s danou kategóriou? Rozdiel je priepastný.

Práve známosť značky u decision makerov spolu so skvele zvládnutou konverznou cestou na webe patrí v súčasnosti v B2B medzi hlavné zbrane, ktorými tí úspešní porážajú konkurenciu. Chcete sa k týmto úspešným B2B firmám pridať?

Štúdia nižšie ukazuje, že ak váš zákazník v B2B pred vstupom do nákupného procesu nepozná vašu značku, šanca na nákup je menšia ako 5 %.

Budovanie značky, branding a hľadanie pozície značky v B2B veľmi závisí od vašej možnej cieľovej skupiny. Ak je váš maximálny potenciál 10 klientov, naozaj nemá zmysel systematicky investovať do budovania značky. Väčšina B2B firiem má však potenciálny trh 1 000+ zákazníkov. A tu sa to už oplatí. Ktoré konkrétne kanály fungujú v B2B najviac?

Odporúčania
Eventy
SEO
Obsahový marketing a tvorba know-how
Inbound marketing

Silným kanálom pre B2B je B2B SEO, ktoré je podľa prieskumov až trojnásobne dôležitejšie ako pri klasickom e-commerce. Mnohé B2B odbory majú na internete iba jednu alebo niekoľko relevantných odpovedí. To je obrovský rozdiel oproti B2C, kde v jednej kategórii bojujú desiatky až stovky konkurentov. Pri B2B procese je dôležité zamerať sa aj na témy, ktoré nie sú priamo transakčné, a byť tak prítomní na miestach, kde sa pohybujú vaši potenciálni zákazníci. Absolútnou nutnosťou je rozdelenie vašich činností na relevantné a konverzné landing page.

Z prieskumov vyplýva, že firmy v B2B využívajú moderné technológie digitálneho marketingu oveľa menej ako e-commerce. Marketéri nepracujú s marketingovým mixom, systematicky nevychádzajú z marketingových funnelov a nemapujú zákaznícku cestu. Naopak z prieskumov vyplýva, že dobre využívajú kanály odporúčaní a odborných eventov. Ak chcete komplexnú B2B marketingovú stratégiu, musíte na to ísť naozaj komplexne.

Väčšina B2B firiem nemá marketingovú stratégiu a do marketingu často alokuje žalostne málo peňazí. Ďalšou skupinou sú firmy, ktoré sa snažia kobercovými náletmi a výkonnostnými kampaňami vystrieľať svoj rozpočet na marketing, aby potom mohli povedať, že im to nefunguje. Ak potrebujete B2B marketing špecialistu, ozvite sa mi. Pozriem sa na váš biznis a navrhnem funkčnú stratégiu aj nadväzujúce akčné kroky.

Pracoval som pre desiatky B2B klientov ako B2B konzultant či ako SEO špecialista. Dobre rozumiem špecifikám a zákonitostiam B2B marketingu. Ak chcete využiť moje schopnosti pre váš biznis, vyberte si jednu z nižšie načrtnutých možností.

Ako funguje spolupráca?

1. Máte B2B firmu alebo máte na starosti marketing v B2B spoločnosti a potrebujete sa uistiť, že robíte všetko na 100 %? Chcete jednoduché tipy k B2B marketingu práve pre váš prípad? Presne pre vás sú B2B konzultácie, pri ktorých vám po krátkom prieskume poskytnem prínosnú konzultáciu a inšpiráciu pre váš B2B marketing.

2. Druhou možnosťou je kontinuálna spolupráca, pri ktorej budeme dlhodobo spoločne posúvať váš B2B marketing aj biznis. Spoločne prejdeme všetky fázy a od základov až po koncové výstupy nastavím váš marketingový mix.