B2B SEO konzultant

SEO pre B2B firmy

SEO pre B2B firmy funguje inak ako pre e-shopy. Hľadanosť je malá, ale jeden dopyt môže mať hodnotu tisícov až desiatok tisíc eur. Cieľom preto nie je čo najviac návštev, ale to, aby vás našli správni ľudia v správnej fáze rozhodovania.

S B2B firmami pracujem dlhodobo, najmä v oblasti financií, investícií a služieb. Viem, že o nákupe tu rozhoduje viac ľudí, trvá mesiace a obchodník potrebuje z webu kvalitné dopyty, nie grafy návštevnosti.

To ma zaujíma

Z čoho sa skladá SEO pre B2B

Dopyt a nákupný proces

Zistím, čo hľadajú ľudia, ktorí o nákupe rozhodujú, a v akej fáze. Od prvého problému po výber dodávateľa.

Stránky služieb a odborov

Samostatné stránky pre jednotlivé služby, odbory a typy zákazníkov. Na ne smerujú dopyty s nákupným zámerom.

Obsah pre rozhodovanie

Porovnania, ceny, prípadové štúdie a odpovede na otázky, ktoré si kladie technik, manažér aj riaditeľ.

Autorita a dôvera

Odkazy a zmienky z odborových médií, asociácií a partnerov. V B2B hrá dôvera obzvlášť veľkú úlohu.

Viditeľnosť v AI

Aby vás ChatGPT, Perplexity a Google spomenuli, keď sa ich niekto opýta na dodávateľov vo vašom odbore.

Meranie až po obchod

Nemeriam len návštevnosť, ale dopyty a ich kvalitu. Ideálne až po uzavretý obchod v CRM.

Pre koho som robil webové a SEO konzultácie?

Prečo B2B SEO funguje inak

Pri e-shope vedie viac návštev zvyčajne k vyšším tržbám. Pri B2B firme to neplatí. Web o priemyselných kompresoroch alebo účtovnom softvéri pre stavebné firmy nikdy nebude mať desaťtisíce návštev a nepotrebuje ich. Stačia mu desiatky správnych ľudí mesačne.

Preto sa v B2B SEO inak vyberajú kľúčové slová. Vyhľadávací dotaz, ktorý mesačne hľadá dvadsať ľudí, môže mať väčšiu hodnotu ako dotaz s tisíckou vyhľadávaní, ak ho hľadajú nákupcovia alebo majitelia firiem vo vašom odbore. Nástroje pri takých dotazoch často ukazujú nulovú hľadanosť, aj keď dopyt existuje.

Obsah pre celý nákupný proces

B2B nákup málokedy začína hľadaním dodávateľa. Začína problémom, pokračuje hľadaním možných riešení, porovnaním a až na konci výberom firmy. V každej fáze hľadajú ľudia iné veci a často aj iní ľudia z firmy.

Web preto potrebuje obsah pre všetky fázy. Články a sprievodcov pre tých, ktorí problém ešte len skúmajú. Porovnania riešení, ceny a prípadové štúdie pre tých, ktorí vyberajú. A stránky služieb s jasnou výzvou pre tých, ktorí už chcú dopytovať. Ako s tým pracujem v marketingu všeobecne, opisujem v článku o ceste zákazníka.

Stránky, na ktoré smerujú nákupné dotazy

Najčastejšia slabina B2B webov je jedna všeobecná stránka „Služby“, na ktorej je všetko. Kto hľadá konkrétnu službu pre svoj odbor, takú stránku nenájde, alebo z nej odíde.

Každá hlavná služba si zaslúži vlastnú stránku, a ak obsluhujete rôzne odbory, aj stránky pre ne. S konkrétnymi referenciami, postupom, približnou cenou alebo tým, od čoho cena závisí. Presne tieto informácie chcú ľudia vedieť, než sa ozvú, a rovnako pomáhajú stránke vo vyhľadávaní.

Autorita a dôvera v B2B

V B2B sa nakupuje od firiem, ktorým ľudia veria. To isté platí pre vyhľadávače a AI. Pomáhajú zmienky v odborových médiách, články a komentáre vašich odborníkov, účasť na konferenciách, členstvo v asociáciách a prípadové štúdie s menami klientov.

Odkazy z takých miest majú väčšiu váhu ako desiatky všeobecných článkov na katalógových weboch. Ako odkazy získavam, opisujem na stránke linkbuilder.

B2B firmy v odpovediach AI

Ľudia sa dnes ChatGPT a ďalších AI asistentov pýtajú aj na dodávateľov. „Koho odporúčaš na SEO pre B2B firmu“ alebo „akú agentúru na priemyselný marketing zvoliť“. Podobne formulované dotazy, písané ako otázky pre AI, sa objavujú aj v Search Console môjho webu.

AI v odpovedi spomenie firmy, o ktorých na internete konzistentne číta v spojení s daným odborom. Pomáha jasná tematická identita, zmienky na weboch, ktoré AI v odbore cituje, a obsah, ktorý odpovedá na konkrétne otázky. Podrobnosti nájdete v článku Ako funguje SEO a GEO.

Ako merať B2B SEO

Návštevnosť a pozície sú pri B2B len medzikrokom. Skutočným meradlom je počet a kvalita dopytov, ideálne prepojené až s obchodmi v CRM.

Keď viete, že dopyt z webu prišiel cez konkrétnu stránku a skončil obchodom, môžete SEO hodnotiť peniazmi, a nie dojmom. Pri dlhších obchodných cykloch je dobré sledovať aj asistované konverzie, pretože prvú návštevu z vyhľadávania a podpis zmluvy často delí niekoľko mesiacov.

Ako spolupráca prebieha

Analýza. Rozbor dopytu vo vašom odbore, konkurencie a stavu webu. Výstupom je zoznam príležitostí podľa hodnoty pre obchod.
Štruktúra. Návrh stránok služieb, odborov a obsahu pre jednotlivé fázy rozhodovania.
Obsah a odkazy. Texty v spolupráci s vašimi odborníkmi, prípadové štúdie a odkazy z odborových médií.
Meranie. Napojenie dopytov na zdroj a pravidelné vyhodnotenie podľa obchodných výsledkov. Ak máte CRM, pomôžem dopyty prepojiť s obchodmi.

Na celý plán sa pozrite aj na stránke SEO stratégia. Začať môžete nezáväznou konzultáciou. Do formulára dole na stránke napíšte, čo firma robí a pre koho, a ozvem sa s návrhom ďalšieho postupu.

Oplatí sa SEO pre B2B firmu s malou hľadanosťou?

Väčšinou áno. Pri B2B nerozhoduje počet vyhľadávaní, ale hodnota zákazníka. Keď jedna zákazka stojí stovky tisíc, stačí z vyhľadávania pár dopytov ročne, aby sa SEO zaplatilo.

Rozhoduje, či ľudia vo vašom odbore dodávateľov hľadajú online. To ukáže analýza dopytu.

Ako dlho trvá, kým B2B SEO prinesie dopyty?

Prvé zlepšenie pozícií a návštevnosti stránok služieb a odborov zvyčajne počas troch až šiestich mesiacov, dopyty nasledujú. Obsah pre skoršie fázy rozhodovania a autorita sa budujú dlhšie.

K tomu treba pripočítať dĺžku obchodného cyklu. Dopyt z januára sa môže stať obchodom až na jeseň.

Potrebuje B2B firma blog?

Nie ako cieľ, ale ako nástroj. Články dávajú zmysel, keď odpovedajú na otázky, ktoré si zákazníci kladú pred nákupom, a vedú ich k stránkam služieb.

Blog písaný kvôli pravidelnosti, bez väzby na dopyt, v B2B zvyčajne nič neprinesie.

Ako súvisí SEO s B2B marketingom?

SEO je jeden z kanálov B2B marketingu, popri obchode, LinkedIne, podujatiach a priamom oslovení. Najlepšie funguje, keď obsah a posolstvá zdieľa s ostatnými kanálmi.

Širšiemu B2B marketingu sa venujem na stránke B2B marketing špecialista.

Koľko stojí SEO pre B2B firmu?

Závisí to od počtu služieb a odborov, od konkurencie a od toho, koľko obsahu treba vytvoriť. Orientačné ceny som rozobral v článku Cena SEO.

Pri B2B sa oplatí začať analýzou dopytu. Ukáže, či a kde má SEO pre váš odbor zmysel.

Čo je B2B SEO

B2B SEO je optimalizácia webu firmy, ktorá predáva iným firmám. Sústreďuje sa na dotazy ľudí, ktorí o nákupe rozhodujú, na stránky služieb a odborov, obsah pre celý nákupný proces a meranie podľa dopytov a obchodov, nie podľa návštevnosti.

Ako klient alebo aj SEO špecialista si pokojne urobte niečo ako maturity model. Pozrite sa, v ktorom pilieri ste v akej fáze. Najmä na väčších projektoch potom môže marketingový manažér ukazovať tento stav vedeniu a vysvetľovať, ako môžu mať určité kroky zmysel a posunúť všetko dopredu. Napríklad v technickom SEO by nám výrazne pomohla prepracovaná filtrácia, ktorá bude plne indexovateľná a bude pokrývať stovky relevantných kľúčových slov. Na niektorých projektoch sa do toho jednoducho pustíte, ale na niektorých to zostane ako úloha niekde zabudnutá. SEO konzultant musí tiež bojovať za svoje priority a nenechať ich zaniknúť.

Patrik Pilous